01
谈判基础
什么是代理商谈判 · 核心三要素（权力、时间、信息）· 5种风格模型
权力时间信息
02
价格博弈底层逻辑
价格锚定效应 · 损失厌恶心理 · 互惠原则在报价中的应用
锚定损失厌恶互惠
03
谈判准备阶段
收集代理商背景 · 分析痛点与需求 · 设定底线与目标
背景调查痛点底线
04
开局策略
第一份报价 · 高开低走心理学 · 首次报价黄金区间
高开低走黄金区间
05
让步的艺术
让步节奏与幅度 · 条件式让步法 · 避免单向让步陷阱
条件式节奏陷阱
06
应对压价
“太贵了”5种回应策略 · 拆解价格异议话术模板
压价话术异议处理
07
筹码管理
什么是谈判筹码 · 制造和展示筹码 · 筹码交换时机
筹码交换展示
08
僵局突破
破冰技巧 · 引入第三方调解 · 改变谈判变量
破冰第三方变量
09
BATNA策略
最佳替代方案概念 · 强化BATNA · 巧妙暗示替代方案
BATNA替代方案暗示
10
时间压力战术
利用截止点施压 · 应对对方时间战术 · 制造紧迫感
截止时间紧迫感反制
11
沉默的力量
沉默在谈判中的作用 · 用沉默施压 · 应对沉默技巧
沉默施压心理
12
肢体语言与微表情
读懂非语言信号 · 控制肢体语言 · 建立信任感
微表情肢体信任
13
电话与线上谈判
远程谈判挑战与优势 · 视频注意事项 · 邮件节奏控制
远程视频邮件
14
团队谈判
多人分工策略 · 唱红脸与唱白脸 · 内部统一口径
分工红白脸口径
15
跨文化谈判
不同地区代理商风格 · 文化禁忌与礼仪 · 全球化策略
跨文化禁忌全球化
16
价格体系设计
阶梯定价 · 批量折扣数学模型 · 返点与奖励机制
阶梯价折扣返点
17
合同条款博弈
付款条件 · 交货期与违约责任 · 独家代理博弈点
付款违约独家
18
长期关系维护
单次转长期合作 · 定期复盘 · 双赢伙伴关系
长期复盘双赢
19
冲突管理
代理商投诉处理 · 价格冲突化解 · 重建信任步骤
投诉冲突信任
20
数据驱动谈判
销售数据分析代理商价值 · 数据支撑报价 · CRM应用
数据CRM报价
21
心理战术进阶
稀缺性原理 · 社会认同 · 权威效应运用
稀缺社会认同权威
22
女性谈判者策略
优势与挑战 · 打破刻板印象 · 建立权威感
女性刻板印象权威
23
新手常见错误
过度让步 · 暴露底牌 · 情绪失控等10大陷阱
陷阱情绪底牌
24
模拟谈判演练
角色扮演场景 · 常见剧本分析 · 复盘方法论
演练剧本复盘
25
价格战应对
竞争对手低价抢代理 · 差异化价值重塑 · 非价格竞争
价格战差异化非价格
26
大客户谈判
KA代理商特殊策略 · 定制化方案 · 高层对接技巧
KA定制高层
27
谈判后的跟进
确认函与备忘录 · 履约监督 · 关系维护计划
确认函履约维护
28
自我提升
谈判者能力模型 · 刻意练习 · 经典书籍与案例
能力模型刻意练习书单
29
行业案例解析
快消品 · IT行业 · 制造业经销商谈判案例
快消IT制造
30
终极复盘
30节知识图谱总结 · 个人谈判风格诊断 · 持续改进计划
知识图谱诊断改进