01
陶瓷行业全景与客户画像
行业现状、产业链分析、目标客户分类（工程/零售/外贸）、客户决策链拆解
全景画像决策链
02
客户开发渠道搭建
展会获客（广交会/陶博会）、线上平台（阿里国际站/抖音）、行业圈层与转介绍
展会线上转介绍
03
高效电话邀约技巧
开场白设计、痛点挖掘话术、邀约三要素（时间/利益/紧迫感）、异议处理
话术邀约异议
04
初次拜访与破冰
拜访前准备（样品/画册/方案）、破冰话题设计、展厅参观动线规划
破冰动线准备
05
产品价值呈现
产品FABE法则、竞品对比话术、样板间/案例展示技巧
FABE竞品样板间
06
客户需求深度挖掘
SPIN销售法（情景/难点/暗示/需求-效益）、倾听与提问技巧
SPIN提问倾听
07
报价与谈判策略
报价时机选择、价格锚点设定、让步策略、合同条款避坑
报价锚点合同
08
订单转化与跟单
订单确认流程、交期管理、付款方式（定金/尾款）、异常订单处理
跟单交期异常
09
客户关系维护与复购
售后回访、节日营销、老客户转介绍机制、客户分级管理
复购转介绍分级
10
数字化工具赋能
CRM系统使用、数据分析（转化率/客单价）、AI辅助话术生成
CRM数据AI
11
陶瓷产品基础知识
瓷砖分类（抛光砖/釉面砖/岩板）、生产工艺、质量检测标准
分类工艺检测
12
工程大客户开发
地产/酒店/医院项目跟进、招投标流程、样板间策略
工程招投标样板间
13
零售门店运营
选址与装修、陈列技巧、店员培训、促销活动策划
门店陈列促销
14
外贸客户开发
海外市场分析（东南亚/中东/欧美）、信用证与报关、跨文化沟通
外贸信用证跨文化
15
新媒体营销获客
抖音/小红书内容策划、短视频拍摄技巧、直播带货话术
抖音短视频直播
16
私域流量运营
微信个人号/IP打造、社群运营、朋友圈营销、裂变活动设计
私域社群裂变
17
客户异议处理大全
价格异议、质量异议、交期异议、服务异议的标准化应答
异议标准话术应对
18
销售团队搭建与管理
招聘标准、培训体系、KPI考核、激励机制设计
团队KPI激励
19
大客户关系深耕
关键人维护、客情活动策划、长期合作框架协议
大客户客情框架协议
20
订单风险控制
合同法律风险、应收账款管理、质量纠纷处理、知识产权保护
风控应收法律
21
陶瓷行业趋势与创新
绿色建材、智能家居融合、定制化趋势、品牌升级路径
趋势绿色定制
22
销售心理学实战
客户购买决策心理、信任建立模型、成交信号识别
心理信任成交信号
23
竞品分析与差异化
主要竞品调研、自身优势提炼、差异化话术设计
竞品差异化话术
24
高效时间管理
客户分级拜访计划、碎片时间利用、工具推荐（日历/待办）
时间计划工具
25
销售演讲与路演
产品推介会PPT设计、演讲技巧、现场互动与答疑
路演PPT互动
26
客户投诉处理
投诉分级响应、安抚话术、补偿方案设计、危机公关
投诉安抚危机
27
销售数据分析
漏斗分析、转化率提升、客单价提升、复购率提升策略
漏斗转化复购
28
个人品牌塑造
行业专家形象打造、内容输出（公众号/知乎）、行业活动参与
个人IP内容专家
29
销售心态与抗压
目标设定、自我激励、压力管理、持续学习路径
心态抗压成长
30
综合实战案例复盘
从0到1开发大客户全流程复盘、失败案例反思、成功经验萃取
复盘案例萃取