供应商分类：ABC分类法与卡拉杰克矩阵实战

做采购这么多年，我见过太多同行一上来就谈价格。其实啊，供应商管理的第一步，是先把你的供应商分清楚。怎么分？今天咱们就聊聊ABC分类法、供应商分级，还有卡拉杰克矩阵这套组合拳。

一、ABC分类法：按采购金额分

ABC分类法，说白了就是二八法则在采购里的应用。我习惯这么看：20%的供应商，占了80%的采购金额。这20%就是A类，得重点管。

具体怎么分？我给大家一个参考标准：

我在项目中遇到过一家制造企业，他们采购的螺丝种类有300多种，金额却只占总采购额的3%。按ABC分类，这就是典型的C类。我建议他们把螺丝标准化，统一规格，集中采购。结果呢？采购成本降了12%，管理精力省了一大半。

二、供应商分级：战略型、杠杆型、瓶颈型、常规型

光按金额分还不够。你想想看，有些供应商金额不大，但缺了他生产线就得停。这就是瓶颈型供应商。所以，我更喜欢用供应商分级，从两个维度看：采购金额和供应风险。

分级标准是这样的：

• 战略型供应商：金额高、风险高。比如芯片原厂、核心零部件供应商。这类供应商，我建议建立长期战略合作，甚至可以考虑股权绑定。
• 杠杆型供应商：金额高、风险低。比如标准件、通用材料。这类供应商，谈判空间大，可以压价、比价。
• 瓶颈型供应商：金额低、风险高。比如定制模具、独家技术。这类供应商，重点是保供，价格反而不是第一位的。
• 常规型供应商：金额低、风险低。比如办公用品、低值易耗品。这类供应商，流程越简单越好，甚至可以用电商采购。

三、卡拉杰克矩阵：把分类和分级结合起来

卡拉杰克矩阵，其实就是把上面两个方法画在一张图上。横轴是供应风险，纵轴是采购金额。四个象限，对应四种供应商类型。

我给大家画了一张图，一看就明白：

这张图怎么用？我举个例子。你手里有个供应商，采购金额排前五，但市场上就两家能做。你把它放在哪个象限？右上角，战略型。那你的谈判策略就不能是压价，而是谈长期协议、谈技术合作、谈产能保障。

反过来，如果有个供应商，采购金额大，但满大街都是，比如包装箱。这就是杠杆型。你的谈判策略就是比价、压价、谈账期。说白了，谁便宜用谁。

四、实战中的组合应用

光讲理论没意思。我给大家分享一个真实案例。

之前我负责一家电子制造企业的采购。我们有个供应商，做定制连接器的。采购金额不大，一年也就50万。但问题是，这个连接器是独家专利，换不了。按ABC分类，这是C类。但按卡拉杰克矩阵，这是瓶颈型。

怎么管？我做了三件事：

1. 建立安全库存：要求供应商备3个月的量，我们承担仓储费。
2. 签订长期协议：锁定价格，避免临时涨价。
3. 寻找替代方案：和研发沟通，看能不能用标准件替代。虽然花了半年时间，但最终找到了替代方案，把瓶颈型变成了常规型。

你看，同一个供应商，用不同的分类方法，管理策略完全不同。这就是组合应用的价值。

嗯，供应商分类这块，说白了就是让你知道：哪些供应商是爷，得供着；哪些供应商是孙子，可以压一压；哪些供应商是定时炸弹，得盯着；哪些供应商是路人甲，别浪费时间。

分类清楚了，后面的谈判技巧、供应商管理策略，才能有的放矢。不然你连对手是谁都没搞清楚，谈什么谈判呢？