第4章赛道初筛

4、赛道初筛：市场规模测算（TAM/SAM/SOM）、增长率判断、竞争格局五力分析

做新兴市场研究，最怕什么？

怕你选了一个「看起来很美」的赛道，一头扎进去才发现是个死胡同。我见过太多团队，拿着一个自认为颠覆性的idea，融资、招人、烧钱，最后发现市场根本不存在，或者早就被巨头踩平了。

所以，赛道初筛这一步，说白了就是给你的创业想法「做体检」。今天我就把压箱底的三板斧掏出来：TAM/SAM/SOM 市场规模测算、增长率判断、波特五力分析。这三招用好了，能帮你过滤掉至少 80% 的伪赛道。

  核心观点： 赛道初筛不是算数学题，而是用结构化思维，把模糊的市场直觉变成可量化的判断依据。

先讲市场规模。很多创业者喜欢说「我们面对的是万亿级市场」，这话我听了就想笑。你想想看，全中国14亿人，每人每天喝一瓶水，那确实是万亿级。但你能做到吗？

所以，我们要用TAM/SAM/SOM这个漏斗模型，把市场一层层剥开。

TAM（Total Addressable Market）：总可用市场。就是你这个产品/服务，理论上能覆盖的最大市场。比如你做企业级SaaS，TAM就是全国所有企业的IT预算总和。
SAM（Serviceable Addressable Market）：可服务市场。你的产品能真正触达的那部分。比如你只做中小企业，那大型企业就不算。
SOM（Serviceable Obtainable Market）：可获得市场。你短期内能拿下的份额。比如你第一年目标客户是1000家中小企业。

我的经验： 我建议你算SOM时，一定要保守。我见过一个团队，TAM算出来500亿，SOM算出来50亿，结果第一年只做了500万。为什么？因为他们的销售能力根本覆盖不了全国。SOM要结合你的团队、资金、渠道来算，别拍脑袋。

具体怎么算？我一般用两种方法：

自上而下法：从宏观数据往下拆。比如「中国餐饮市场规模4万亿 → 其中火锅占20% → 火锅底料占5% → 我们做高端火锅底料，占1%」。这样一层层算下来，数字会比较靠谱。
自下而上法：从单个客户往上推。比如「一个客户一年付1万 → 我们第一年能签1000个客户 → 就是1000万」。这个方法更接地气，但容易低估市场。

我个人习惯两种方法都算一遍，然后取中间值。如果两个结果差10倍以上，说明你的假设有问题，得重新审视。

市场规模大不代表能赚钱。增长率才是关键。

我见过太多人，看到某个赛道年增长30%就兴奋得不行。但你要问自己：这个增长是真实的吗？能持续吗？

判断增长率，我一般看三个维度：

避坑指南： 我曾经犯过一个错。2018年看共享充电宝赛道，年增长率超过100%，觉得是风口。结果没注意到渗透率已经很高了，而且头部玩家开始打价格战。后来这个赛道确实洗牌了，很多小公司死得很惨。所以，增长率一定要结合渗透率看，别被数字骗了。

还有一个细节：增长率要看「复合增长率」（CAGR），别只看单年。有些赛道某一年突然暴涨，可能是政策刺激或突发事件，不可持续。比如2020年的口罩市场，那叫脉冲式增长，不是真增长。

市场规模和增长率都看完了，最后一步是看竞争格局。这里我直接用波特五力模型，经典但好用。

波特五力包括：

怎么用？我一般给每个力打分，1分（弱）到5分（强）。然后看总分：

  举个例子： 我之前看一个「社区团购」赛道。现有竞争者：美团、拼多多、兴盛优选，5分。潜在进入者：阿里、京东随时可以进，5分。替代品：超市、菜市场，4分。供应商：农户分散，议价能力弱，2分。客户：用户对价格敏感，谁便宜买谁，4分。总分20分，典型的红海。所以，我建议团队别碰。

嗯，这里要注意一点：五力分析不是静态的。市场在变，竞争格局也在变。我建议你每半年重新做一次，尤其是当有新技术或新政策出现时。

好了，现在你有了市场规模、增长率、竞争格局三个维度的数据。怎么综合判断？

我自己的方法是做一个「赛道评分卡」：

总分 = 市场规模分×0.3 + 增长率分×0.3 + 竞争格局分×0.4。总分 > 4分，可以重点跟进；3-4分，需要再观察；<3分，直接放弃。

一个小技巧： 权重可以根据你的团队优势调整。比如你团队技术很强，那竞争格局的权重可以调低一点，因为你能靠技术建立壁垒。但如果你团队是纯运营出身，那竞争格局的权重就要调高，别去硬碰硬。

最后说一句：赛道初筛不是一锤子买卖。你可能会反复调整数据，甚至推翻重来。这很正常。我做过一个项目，前前后后算了五遍TAM，每次都有新发现。别怕麻烦，这一步省了，后面会花更大的代价。