第四章：账期授信流程
各位做现货贸易的朋友，账期授信这事儿，说白了就是「你敢赊，我敢给」。但怎么给、给多少、谁说了算？这里头门道不少。我做了十几年供应链金融，见过太多因为授信流程混乱导致的坏账。今天咱们就把这四步走扎实了。
核心逻辑：授信不是拍脑袋，是走流程。每一步都有坑，每一步都要留痕。
4.1 授信申请：别让客户空手来
授信申请，是客户向我们表达「我想赊账」的第一步。但很多业务员图省事，客户口头说一句「给我放100万额度」，他就回来填表了。这不行。
我个人的习惯是：必须让客户提交书面申请，而且要有固定模板。模板里至少包含这几项：
- 企业基本信息：全称、统一社会信用代码、注册地址、实际经营地址
- 申请额度与期限：明确要多少额度、要多久账期
- 业务背景说明：为什么需要授信？用于哪笔交易？
- 担保措施：有没有抵押、质押、第三方担保？
- 历史交易记录：跟我们合作过几次？回款情况如何？
嗯，这里要注意：申请材料不齐，坚决不受理。 我在项目中遇到过，有个业务员收了客户一张手写纸条就来申请额度，结果客户后来赖账，说「我没申请过」。从那以后，我要求所有申请必须盖章、签字、留档。
小技巧：可以设计一个「授信申请清单」，客户提交一项，勾一项。缺什么一目了然，也方便后续审计。
4.2 尽职调查：别信他说，信你查的
申请交上来了，接下来就是尽职调查。这一步最累，也最关键。说白了，就是「把客户扒个底朝天」。
尽职调查我一般分三块：
- 工商信息核查：查企业是否正常经营、有没有被列入异常名录、股东结构稳不稳。我习惯用企查查、天眼查先过一遍。
- 财务数据核实：要客户提供近一年的财务报表、银行流水、纳税证明。注意，不要只看利润表，要看现金流量表——很多企业账面盈利，但现金流是负的，这种客户给账期就是给自己埋雷。
- 现场走访：这个不能省。我要求业务员必须去客户仓库、车间、办公室实地看看。有一次，一个客户说自己是做钢材贸易的，结果业务员去了发现，所谓的「仓库」就是个租来的小院子，里面堆着几根锈铁管。这种客户，你敢给额度？
避坑指南：我曾经遇到一个客户，工商信息、财务报表都漂亮，现场走访也看不出问题。结果后来发现，他的银行流水是找朋友「过桥」做的假流水。所以，银行流水一定要交叉验证——看进账方是不是他的真实客户，出账方是不是他的供应商。
尽职调查做完，要出一份《尽职调查报告》。报告里要写清楚：客户是谁、做什么的、财务状况如何、有没有风险点、建议给多少额度。这份报告，是后续额度核定的依据。
4.3 额度核定：给多了怕风险，给少了怕丢客户
额度核定，是授信流程里的「艺术活」。给多了，万一客户跑路，损失大；给少了，客户觉得你小气，可能就不跟你合作了。
我常用的核定方法有三种：
| 方法 | 说明 | 适用场景 |
|---|---|---|
| 净资产法 | 按客户净资产的10%-30%核定 | 有完整财务报表的成熟企业 |
| 交易量法 | 按客户过去6-12个月交易量的20%-40%核定 | 有历史合作记录的老客户 |
| 担保法 | 按担保物价值的50%-70%核定 | 有抵押或质押的客户 |
举个例子：一个客户净资产500万，按净资产法，额度可以给50万到150万。但他过去一年跟我们做了200万的交易，按交易量法，额度可以给40万到80万。这时候怎么选？
我的建议是：取低值。 宁可少给，不要多给。额度可以后续根据回款情况逐步提升，但一旦给多了收不回来，那就真收不回来了。
重要原则：额度核定不是一锤子买卖。要设置「动态调整机制」——客户回款好，额度可以涨；回款逾期，额度要降甚至取消。
4.4 审批权限设置：谁签字，谁负责
最后一步，是审批权限。说白了，就是「多大的额度，谁来拍板」。
我见过最糟糕的审批流程：业务员自己申请，自己审批，自己放款。这不出事才怪。审批权限必须分级，而且要有「不相容岗位分离」的原则。
我一般这样设置：
- 50万以下：业务主管审批 + 风控专员复核
- 50万-200万：业务总监审批 + 风控经理复核
- 200万-500万：总经理审批 + 风控总监复核
- 500万以上：董事会或授信委员会集体决策
你想想看，如果一个小业务员就能批500万的额度，那公司离倒闭也不远了。审批权限设置的核心，就是「权力分散、责任明确」。
个人经验：我建议在审批流程里加一道「风控一票否决权」。风控部门如果认为风险过大，可以直接否决，不需要解释。这能有效防止业务部门为了业绩盲目放款。
另外，审批流程要留痕。每一笔授信，谁申请的、谁调查的、谁核定的、谁审批的，都要有记录。出了问题，追责到人。
好了，以上就是账期授信流程的四个核心环节。每一步都不难，但每一步都要认真做。你想想看，如果这四个环节都做到位了，坏账率至少能降一半。
最后说一句：授信流程不是用来卡客户的，是用来保护公司和客户双方的。流程清晰，大家都安心。