01
芯片行业全景概览
产业链设计·制造·封测，IDM/Fabless/Foundry，Wafer/Die/Yield/NRE/MPW/Mask
术语产业链
02
英文报价基础
Quotation核心要素：Part Number/MOQ/Lead Time/Incoterms，FOB vs CIF vs DDP
报价单贸易术语
03
成本结构拆解
Wafer Price/Package Cost/Test Cost，良率Yield对单价影响，NRE分摊
成本良率
04
定价策略与模型
Cost-Plus/Market Benchmark/Value-Based/Volume Discount阶梯定价
定价模型
05
报价邮件撰写
正式报价模板、RFQ回复、跟进策略、委婉拒绝低价请求
邮件话术
06
谈判准备
客户背景/采购量/竞争对手分析，BATNA，底线与目标价格
准备BATNA
07
谈判开场策略
建立信任、开场白技巧、议程设定、探测对方底线
开场信任
08
价格谈判技巧
锚定效应/让步策略/折中方案/最后通牒使用时机
锚定让步
09
非价格条款谈判
Net 30/60/90，Lead Time，Warranty，Penalty，独家供应
条款付款
10
应对压价与异议
“太贵了”怎么办、竞争对手更低、预算不足借口破解
压价异议
11
英文谈判话术
We are flexible on…/Our best offer is…/语气把控与文化误解
话术句型
12
跨文化谈判差异
中美/日本决策流程/欧洲合同/印度议价习惯
跨文化风格
13
合同与法律要点
PO关键条款/NDA/不可抗力/争议解决(仲裁vs诉讼)
合同法律
14
长期合作谈判
MTA/MLA框架，年度降价，VMI，JIT交付
长期VMI
15
危机谈判
产能短缺分配、质量事故赔偿、交期延误补救、终止合作
危机产能
16
报价工具与系统
ERP(SAP/Oracle)/CRM(Salesforce)/Excel高级报价模型
工具系统
17
数据驱动的谈判
历史价格分析、成本模型可视化、Role Play与复盘
数据模拟
18
芯片行业特殊报价
MPW报价、工程样品定价、车规级芯片溢价策略
MPW车规
19
谈判心理学
认知偏差/损失厌恶/互惠原则/稀缺效应
心理认知
20
团队谈判
内部协调(销售/FAE/财务/法务)，角色分配，团队沟通
团队角色
21
远程谈判技巧
视频会议注意事项、邮件节奏、时差与响应管理
远程视频
22
谈判后跟进
确认函/合同签署/内部交接Handover给订单管理
跟进交接
23
客户关系维护
Price Review/QBR/满意度调查/Upsell & Cross-sell
维护QBR
24
行业展会谈判
CES/MWC/SEMICON准备，现场报价，展后跟进邮件
展会SEMICON
25
新兴市场谈判
东南亚(越南/泰国/马来西亚)、印度、中东市场机会
新兴市场东南亚
26
谈判伦理与合规
FCPA反贿赂/出口管制EAR/合规报价/利益冲突
合规FCPA
27
案例实战1
初创芯片公司与大型OEM的价格拉锯战
案例拉锯
28
案例实战2
产能紧缺时期的分配谈判
案例产能
29
案例实战3
质量索赔与长期合作平衡
案例质量
30
课程总结与进阶
谈判能力自评表、学习资源、个人谈判风格塑造
总结进阶