4. 价格谈判基础：英语询价、报价、讨价还价的常用句型

价格谈判，说白了就是一场心理战。

我做了十几年外贸，见过太多人一谈到价格就紧张。其实不用怕。你只要掌握几个核心句型，再加上一点策略，就能把主动权握在自己手里。

这一章，咱们就聊聊询价、报价、讨价还价时，那些最实用的英语表达。

4.1 询价：别一上来就问“How much”

很多新手一开口就是“How much is it？” 这其实不太专业。为什么呢？因为对方不知道你要多少量，也不知道你的具体要求。你想想看，人家怎么给你报实价？

我个人习惯，询价时一定要把背景说清楚。

常用的询价句型，我整理了一下：

• Could you please quote us your best price for...?
  （能给我们报一下……的最优价格吗？）
• We are interested in your product. Please send us your FOB price.
  （我们对你们的产品感兴趣。请发一下FOB价格。）
• What's your price for this model, based on a quantity of 500 units?
  （这个型号，按500台的数量，价格是多少？）
• Please let us know your best CIF price for this item.
  （请告知这个产品的最优CIF价格。）

4.2 报价：别只给一个数字

报价不是扔个数字就完事了。你得让对方觉得“这个价格有依据”。

我记得有一次，一个供应商给我报了个价，就一句话：“$5.00 per unit.” 我直接就没回。为什么？因为我不知道这个价格包含了什么，是出厂价还是到岸价？含不含包装？

所以，报价时一定要把条件说清楚。

常用的报价句型：

• Our price for this item is $8.50 per unit, FOB Shanghai.
  （这个产品的价格是每件8.5美元，上海离岸价。）
• We can offer you a special price of $12.00 per set, based on an order of 1000 sets.
  （基于1000套的订单，我们可以给你一个特别价，每套12美元。）
• This is our best price. We can't go any lower.
  （这是我们的最低价了。不能再低了。）
• The price includes packaging and shipping to the port.
  （这个价格包含了包装费和到港运费。）

4.3 讨价还价：这是艺术，不是吵架

讨价还价，最忌讳的就是情绪化。对方说“太贵了”，你千万别急。你要做的是：搞清楚对方为什么觉得贵。

是预算不够？还是拿你的价格跟别人比了？还是单纯想压价？

常用的讨价还价句型：

• Your price is too high. We have received lower offers from other suppliers.
  （你们的价格太高了。我们从其他供应商那里拿到了更低的报价。）
• Could you give us a better price if we increase the order quantity?
  （如果我们增加订单量，你能给个更好的价格吗？）
• I understand your concern. But our quality is much better than others.
  （我理解你的顾虑。但我们的质量比别家好很多。）
• If you can meet our target price, we can place the order today.
  （如果你能达到我们的目标价，我们今天就能下单。）
• Let's meet halfway. How about a 5% discount?
  （我们各退一步。5%的折扣怎么样？）

4.4 让步策略：别一次让到底

让步是有节奏的。你一次让到位，对方反而会觉得“还有空间”。

我一般会分三步走：

1. 第一次让步：“I can give you a 2% discount if you order today.”（如果你今天下单，我可以给你2%的折扣。）
2. 第二次让步：“Okay, I'll talk to my manager. Maybe we can do 3%.”（好吧，我跟经理商量一下。也许能做到3%。）
3. 第三次让步：“This is my final offer. 4% discount, but you need to pay within 30 days.”（这是我最后的报价了。4%的折扣，但你需要30天内付款。）

4.5 知识体系：价格谈判的核心逻辑

下面这张图，是我自己总结的价格谈判逻辑。你把它看懂了，谈判就不会乱。

这张图的核心就一句话：询价是起点，报价是试探，讨价还价是博弈，让步是收尾。每一步都有对应的英语句型，你照着用就行。

4.6 实战对话示例

光讲句型不够，咱们看一段真实的对话。这是我以前跟一个印度客户谈价格的片段：

Client: Your price is $8.50. That's too high. We have another supplier at $7.80.
You: I understand. But our quality is better. Can I ask, what quantity are you looking at?
Client: 500 units per month.
You: For 500 units, I can do $8.20. That's my best offer.
Client: Still too high. Can you do $8.00?
You: $8.00 is really tight. But if you sign a yearly contract, I can do $8.00.
Client: Okay, let's do it.

你看，我没直接降价。我先问数量，再提条件。最后用“年合同”换来了一个双方都能接受的价格。

好了，这一章的内容就这些。记住这些句型，下次跟客户谈价格，你心里就有底了。